O Merchandising é um conceito relacionado primordialmente com as vendas a retalho e enquadra desde o tipo e número de produtos à venda como os estímulos capazes de despoletar e/ou condicionar a ação do consumidor como é o caso da organização do espaço da loja e dos expositores, as cores, a sinalética e até a música ambiente.

O desenvolvimento deste conceito está dependente do livre serviço nos espaços comerciais em que o cliente é livre de se mover e de fazer as próprias escolhas, na ausência de um vendedor que condicione o seu processo de decisão.

O merchandising de um produto no ponto de venda deverá ser acordado entre o produtor e o distribuidor quando estes forem entidades diferentes, já que, neste caso, ambos têm objetivos diferentes que gostariam de atingir. Por um lado o distribuidor preocupa-se em obter o máximo de rentabilidade do seu espaço comercial sem se preocupar em específico com o produto A ou com a marca B, tentando destacar os produtos que lhe garantem maior margem de comercialização. Por outro lado, o produtor tenta maximizar o volume de vendas dos seus produtos em contraponto com produtos concorrentes. 

No que diz respeito à organização do espaço de vendas, o merchandising está também relacionado com a construção do processo de compra. Podemos assim referir que os produtos de compra planeada poderão não ser nem estar tão apelativos à compra ao contrário dos produtos de compra por impulso que deverão estar posicionados e sinalizados de forma a estimularem à compra imediata. Tomemos como exemplo a localização, num supermercado, de produtos como o leite e a àgua para ilustrar os primeiros e as pastilhas elásticas para ilustrar os segundos.

Agrupando todas estas variáveis, quer os produtores quer os distribuidores podem aplicar (sendo mais exequível na distribuição) as suas ações de merchandising a uma calendário de acontecimentos que se repete ciclicamente e de que podemos destacar:

• Dia dos namorados;
• Dia do pai;
• Páscoa;
• Dia da mãe;
• Férias e atividades outdoor;
• Regresso às aulas;
• Halloween;
• Dia de todos os santos/Fiéis defuntos;
• Natal;
• Passagem de ano.

O merchandising desempenha um papel fundamental na transmissão de estímulos e justificação psicológica de compra aos clientes, principalmente nos espaços de livre serviço das cadeias de distribuição, fazendo com que o cliente escolha um produto sobre outro. Com a concorrência entre produtos a aumentar no ponto de vendas, esta forma de comunicação subtil com o consumidor tem visto o seu papel e a sua importância a aumentar.

Mais do que ter brindes associados a uma determinada campanha comercial, as ações de merchandising devem procurar perceber as motivações do consumidor e como estas poderão ser influenciadas no momento da compra. Assim, utilizando o merchandising como ferramenta e combinando-a com outras, a sua empresa terá mais sucesso e conseguirá um maior volume de vendas.

Moloni