Os termos Push e Pull aplicados ao desenvolvimento de um negócio designam duas estratégias de marketing diferentes de atuação nos procedimentos de distribuição de produtos e serviços. Colocado em termos simples a estratégia push tem por objetivo “empurrar” os produtos em direção aos cliente e a estratégia push é exatamente oposta, ou seja “puxar” os consumidores em direção aos produtos. 

No enquadramento de uma estratégia push, as ações são desenvolvidas diretamente no canal de distribuição com vantagens destinadas aos intervenientes que se situam a montante do consumidor final. Estas vantagens podem assumir a forma de margens de comercialização, descontos, prazos de pagamento, entregas suplementares às quantidades contratadas, prémios e concursos, etc.. Inferimos que a estratégia push se baseia numa articulação do marketing mix previsional voltada para a distribuição ou para a força de vendas.

No enquadramento de uma estratégia pull, as ações são desenvolvidas através da criação de notoriedade junto dos consumidores para que sejam estes a ditar os ritmos de produção e as necessidades de reposição de produtos ou de aumento do ritmo de prestação de serviços. Esta estratégia passa pela construção de uma imagem atraente através de publicidade e das ações de ativação de marca em grandes eventos ou mesmo através da concessão de patrocínios a eventos com grande exposição mediática.

Estas estratégias também encontram eco no meio digital, com a aplicação de estratégias pull nas plataformas dedicadas à congregação de operadores económicos que permitem depois uma melhor articulação com o consumidor final. Geralmente as estratégias push tem resultados mais rápidos já que são baseados em ações e procedimentos comerciais e bem definidas. Já as estratégias push são mais lentas a produzir resultados já que se baseiam nos efeitos que as estratégias possam exercer diretamente nos clientes e nas respetivas motivações de compra.

Podemos assim indicar exemplos de estratégias push e pull:

Push:

• Feiras profissionais para demonstrar produtos ou serviços para fazer captação de distribuidores;

• Visitas de vendedores a retalhistas com condições preferenciais para a acumulação de produtos em stocks;

• Concursos entre retalhistas para aumentar o esforço destas para a venda direta dos produtos;

• Entrega de expositores e outro tipo de mobiliário e sinalética que facilite ao retalhista a exposição de e venda dos produtos implicados;

• Suportes informativos para a demonstração de produtos junto dos consumidores finais como vídeos, folhetos informativos etc..

Pull:

• Publicidade;

• Conteúdo viral;

• Passa a palavra - tanto em suportes digitais como offline;

• Redes sociais - As redes sociais são o canal mais indicado para atuar sobre grupos de consumidores previamente identificados, dando a conhecer novos produtos e serviços, possibilitando que as pessoas gostem de mensagens ou de produtos e aproveitando esse gosto como forma de apoio à divulgação de estilos de vida e de consumo, etc..

• Correio de contacto e email marketing - Este canal permite a implicação direta do consumidor pela construção de mensagens adaptadas às necessidades específicas dos meios em que são divulgadas;

• Blogging e outras formas de divulgação de conteúdo temático construído. 

A seleção e combinação de estratégias push e pull deverá ser feita de forma flexível consoante a área de atividade de cada empresa e mesmo para o desenvolvimento de campanhas temáticas ou específicas para o determinado momento de consumo ou produto a ser comercializado. 

Moloni