A aquisição de qualquer produto ou serviço por parte de um cliente tem sempre como objetivo a satisfação de uma necessidade, seja ela de índole mais natural ou de índole mais psicológica tendo em conta todos os riscos associados ao processo de compra. O empresário, ao planear a sua atuação no mercado deve procurar proporcionar a satisfação dos objetivos do consumidor assim como diminuir a percepção de risco na compra ou caso haja que seja largamente suplantado pela perceção dos benefícios.

Um dos modelos que melhor retrata o processo de compra é o modelo AIDA cujo acrónimo representa: Atenção -> Interesse -> Desejo -> Ação.

Estas etapas do processo de compra descrevem de uma forma qualitativa  como as ferramentas de atuação do mercado - mais concretamente - a publicidade atuam no mercado. Veja de que forma:

• Atenção -  Para atrair atenção para os seus produtos e serviços deverá conhecer os problemas, necessidades e ambições dos mercados e segmentos de mercado em que atua. Numa fase posterior deverá criar conteúdos e mensagens que impliquem diretamente com esses problemas, ambições e desejos. Os possíveis clientes desse segmento de mercado deverão ser capazes de encontrar esse conteúdo através das redes sociais, por pesquisa em motores de busca como o Google, através de sites indexados diretamente e também através de outras formas de comunicação offline como é o caso publicidade nos média ou através de campanhas de marketing direto;

• Interesse - Uma vez que conseguiu chegar ao seu público alvo, as mensagens que lhe dirigiu devem poder diferenciar a sua oferta demonstrando as vantagens de utilização da sua solução relativamente à necessidade que visa colmatar e aos produtos e serviços concorrentes que possam existir. Deverá também proporcionar mais informação sobre o seu negócio e a sua empresa, nomeadamente informação institucional que possibilite ao cliente perceber o funcionamento da sua empresa. Qual é o melhor produto/serviço no mercado? Quão melhor será a vida de quem os compra? Estas são questões orientadoras das ações destinada a gerar interesse;

• Desejo - As fases anteriores deverão estimular o seu cliente a planear a ação de compra e adoção do seu produto/serviço. Vai imaginar formas de usar o seu produto/serviços? Vai enquadrar a compra num próximo momento oportuno (num momento de maior disponibilidade financeira, reunindo com outros artigos para diluir despesas de envio, da próxima vez que for à cidade, etc..). Para passar o limiar da ação, deve continuar a produzir conteúdo adequado à fase de compra. Apresente novas vantagens da sua solução, introduza produtos associados ou produtos aumentados, etc..

• Ação - É a fase final de todo o processo. o cliente já ultrapassou todas as barreiras relativamente à compra, pelo que necessita de informação da compra em si, a locais locais com promoções, explicação do processo de compra caso tenha condicionantes.

Este modelo tem variantes podem introduzir para algumas etapas, como é o caso da experimentação antes da ação ou da criação de satisfação depois da ação. Estas variantes podem ainda ser em maior número e testemunham a possibilidade de adaptação a vários cenários e vários modelos de negócio.

O modelo AIDA é ainda representado em forma de funil já que os potenciais clientes que vão sendo criados pelas várias fases do processo vão sendo cada vez menos. Uma das funções da comunicação de marketing neste processo é também evitar o excessivo afunilamento, ou seja, fazer com que as pessoas que compram o produto e usam o serviço sejam o máximo semelhantes.

Moloni